Comment choisir le bon partenaire pour vos projets merchandising ?

Le merchandising est bien plus qu’une simple mise en avant des produits. C’est un levier stratégique qui influence directement les ventes et l’expérience client. Selon un sondage publié par McKinsey / EuroCommerce en 2024, 84 % des clients français continuent de préférer les magasins physiques et prennent leurs décisions d’achat en magasin. Autrement dit : vos linéaires, PLV et mises en scène pèsent presque autant que vos campagnes publicitaires.

Mais comment choisir la bonne agence merchandising ? Entre l’expertise sectorielle, la créativité, la maîtrise technologique et la compatibilité humaine, les critères sont nombreux. Une erreur de casting peut coûter cher : perte de temps, budgets dépassés, ROI en berne. À l’inverse, un partenaire bien choisi peut générer jusqu’à +30 % de chiffre d’affaires sans investissement publicitaire supplémentaire.

Dans ce guide, vous allez découvrir :

• pourquoi le choix de votre agence est stratégique,
• les 4 étapes clés pour sélectionner un partenaire fiable,
• les erreurs à éviter pour un choix éclairé,
• et enfin, un résumé pratique pour réussir votre partenariat.

Étape 1 : Définir vos besoins et vos objectifs

Avant de contacter une agence, vous devez avoir une vision claire de ce que vous attendez. C’est le rôle du cahier des charges. Trop souvent négligé, il conditionne pourtant la réussite de la collaboration.

Clarifier votre cahier des charges

Un cahier des charges détaillé diminue de 40 % le risque de dépassement budgétaire. Il doit inclure :

• Votre budget : quelle enveloppe maximale êtes-vous prêt à investir ?
• Votre calendrier : quelles sont les deadlines incontournables (lancement produit, saisonnalité, salon professionnel) ?
• Votre cible marché : quel profil client cherchez-vous à séduire ?
• Vos contraintes techniques : dimensions, normes, contraintes logistiques, exigences de PLV.
• Vos objectifs de performance : qu’attendez-vous concrètement (hausse du panier moyen, augmentation du trafic, meilleure rotation des stocks) ?

Ce document sera la base contractuelle avec votre futur partenaire et vous permettra de comparer les agences sur des critères homogènes.

Fixer des indicateurs de performance (KPIs)

Un partenariat sans KPI, c’est comme un navire sans boussole. Définir des indicateurs précis est essentiel pour mesurer l’efficacité des actions. Parmi les plus utilisés :

• L’augmentation des ventes : mesure directe de l’impact.
• Le panier moyen : un bon merchandising stimule les achats additionnels.
• Le taux de rotation des stocks : un linéaire bien pensé réduit les invendus.
• Le feedback client : qualitatif mais précieux pour ajuster les mises en scène.
• Le coût par conversion : indispensable pour calculer le retour sur investissement.

Étape 2 : Les critères essentiels pour évaluer une agence

Une fois vos besoins clarifiés, vient le moment d’évaluer les agences. Au-delà des discours commerciaux, trois grands critères doivent orienter votre choix : expertise sectorielle, créativité/flexibilité, et maîtrise technologique.

Expertise sectorielle & réputation

Chaque secteur a ses codes. Une agence spécialisée en pharmacie ne travaillera pas comme une agence orientée luxe ou grande distribution. Cette expertise conditionne la pertinence des propositions créatives.

Points à vérifier :

• Des études de cas concrètes dans votre secteur.
• Des avis clients vérifiables (Trustpilot, LinkedIn, Google).
• Une présence dans les salons professionnels (ex. : RetailTech Paris).

Créativité & flexibilité

Un bon partenaire n’impose pas des solutions génériques. Il doit être capable de s’adapter à vos besoins spécifiques et aux imprévus.

• Réactivité : promotions soudaines, lancements produits de dernière minute.
• Adaptabilité : concepts modulables selon la saison ou le lieu de vente.
• Personnalisation : pas de “copier-coller” d’un client à l’autre.

Maîtrise technologique & mesure du ROI

Le merchandising n’est plus seulement physique. Les outils digitaux permettent aujourd’hui d’optimiser en continu.

• Réalité virtuelle (VR) pour tester les implantations avant déploiement (ex. : Klee 3D).
• Logiciels d’optimisation des linéaires (ex. : Coheris Merch by ChapsVision).
• Automatisation marketing pour relier merchandising et campagnes digitales.

Étape 3 : Mettre en place un processus de sélection structuré

Beaucoup d’entreprises choisissent leur agence sur un coup de cœur ou une recommandation. Mauvaise idée. Un processus clair et rigoureux maximise vos chances de trouver le bon partenaire.

Recherche et présélection

Commencez par élargir le champ :

• Recherche en ligne (annuaires spécialisés, réseaux sociaux).
• Recommandations réseau.
• Salons professionnels.
• Publications sectorielles.

Créez une shortlist de 3 à 5 agences selon trois critères : expérience sectorielle, créativité, flexibilité.

L’appel d’offres

Pour les projets stratégiques, lancez un appel d’offres. Il doit inclure :

• Votre cahier des charges.
• Les KPIs attendus.
• Les délais.
• Les contraintes techniques.

Poser les bonnes questions en entretien

L’entretien est le moment clé pour tester la compatibilité et la transparence. Exemples de questions :

• Pouvez-vous partager un cas concret dans notre secteur ?
• Comment mesurez-vous le ROI de vos campagnes ?
• Quelle est votre méthodologie de gestion de projet ?
• Comment gérez-vous les imprévus ou les demandes de modification ?
• Quels outils technologiques utilisez-vous pour optimiser vos actions ?

Étape 4 : Les erreurs courantes à éviter

Même avec une bonne méthodologie, certaines erreurs reviennent souvent. Les identifier à l’avance vous évitera de coûteuses déconvenues.

Se focaliser uniquement sur le prix

Un tarif attractif peut cacher :

• une qualité médiocre,
• un suivi insuffisant,
• ou des coûts cachés.

Sous-estimer la compatibilité culturelle

La réussite d’un partenariat repose aussi sur l’humain. Valeurs partagées et communication fluide font la différence. Une incompatibilité culturelle peut générer malentendus et perte de temps.

Objectifs flous

Sans KPIs clairs (cf. étape 1), impossible de mesurer le succès. 60 % des échecs de collaboration viennent d’objectifs mal définis.

Ignorer la relation humaine

Une agence peut être créative et compétente, mais si la communication est laborieuse, vous perdrez en efficacité.

Tableau récapitulatif : Pièges à éviter vs Bonnes pratiques

Piège courant	Bonne pratique
Se focaliser sur le coût	Évaluer le rapport qualité-prix et le ROI
Oublier de vérifier les références	Contacter d’anciens clients, analyser études de cas
Objectifs flous	Définir des KPIs SMART
Ignorer la compatibilité culturelle	Tester la synergie dès les entretiens

Conclusion : les clés d’un partenariat merchandising réussi

Choisir une agence merchandising ne s’improvise pas. Pour maximiser vos chances de succès :

• Définissez vos besoins et KPIs en amont.
• Évaluez les agences selon expertise, créativité et maîtrise technologique.
• Appliquez un processus structuré (shortlist, appel d’offres, entretiens).
• Évitez les pièges classiques : prix trompeurs, objectifs flous, incompatibilité culturelle.

Un partenariat réussi repose sur une vision claire, un suivi chiffré et une collaboration humaine fluide. Pour aller plus loin, un fabricant expert en PLV comme Kontfeel peut transformer vos besoins en solutions concrètes, visibles et rentables.

FAQ

Quels sont les 4 piliers du merchandising ?
Produit, espace, communication visuelle, analyse des performances.

Quels sont les 3 types de merchandising ?
Physique (magasin), numérique (e-commerce), promotionnel (animations, offres spéciales).

Quels sont les 5 règles clés du merchandising ?
Accessibilité, visibilité, cohérence, dynamisation, mesure d’impact.

Quel est le principe le plus utilisé ?
Le cross-merchandising (associer des produits complémentaires pour augmenter le panier moyen).

Quel est le salaire d’un merchandiser ?
En France : 2 000 à 2 500 € brut/mois en début de carrière, jusqu’à 4 000 € pour les profils confirmés.